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  • Gianni Lesigneux

Prospection en mode Covid-19



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14minutes


Découvrez rapidement dans cet article tout ce qu’il y a à savoir sur la prospection digitale :

Sommaire 1) Prospection def 2) Prospection synonyme 3) prospect synonyme 4) Plan de prospection 5) méthode AIDA en Marketing 6) Développer une technique de vente qui fonctionne 7) Comment faire la prospection en ligne 8) Un funnel de vente : c’est quoi ? 9) Conclusion et Faqs de l’article

  • Les définitions de la prospection.

  • Les synonymes de la prospection.

  • Ce qu’est un plan de prospection.

  • Les techniques pour transformer un prospect en client.

  • Des exemples concrets.

Bref, de quoi devenir un vrai expert en matière de ventes.


Prospection def

J’ai trouvé cette définition de la prospection sur Journal du net, et franchement je trouve que c’est la meilleure de toutes :

La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) afin d’en faire des clients réels.

Mais voilà la prospection c’est un sujet large, alors permettez-moi de dégrossir un peu le paysage et de vous expliquer plus en détail de quoi il s’agit.

Prospection directe

La prospection physique ou directe se fait généralement dans le monde du B2b ou du B2c pour des produits spécifiques (la rénovation de maison par exemple) . C’est une méthode très (très très très) démodée et de moins en moins rentable. Il s’agit généralement de commerciaux en costumes, mallettes et voitures de fonction qui viennent démarcher d’autres entreprises pour leur vendre des solutions.

Le but est généralement de vendre immédiatement. Mais il y a quand même une distinction entre deux types de prospects :

  • Le prospect froid : Vous ne savez pas grand-chose sur ce prospect. Il correspond à votre cible, mais n’a jamais pour autant montré son appétence pour vos produits ou votre marque.

  • Le prospect chaud : Il exprime son intérêt pour l’entreprise ou pour des solutions que vous proposez. Vous avez assez d’informations sur ce prospect pour savoir qu’il est prêt à acheter ce que vous proposez, si vous arrivez à vous démarquer de votre concurrence.

Voici un exemple : vous vendez des panneaux solaires dans le secteur industriel.

  • Un prospect froid : Une industrie qui n’a pas encore de panneaux solaires.

  • Un prospect chaud : Une industrie qui s’est renseignée sur votre site et à téléchargé des documents d’informations.

Prospection indirecte

La prospection indirecte est beaucoup plus « douce ». Elle vous demande un peu plus de patience. L’idée est de laisser le prospect s’approcher grâce à différentes méthodes de ventes et de stratégies marketing :

  • La collecte de données grâce à l’évènementiel, les salons virtuels, les cookies sur le blog.

  • L’emailing informatif, où vous allez donner de la plus-value à vos prospects grâce à des articles de qualités.

  • L’amélioration de la notoriété et de l’image de marque. (partenariat, visibilité sur les réseaux sociaux).

  • La participation à certains évènements physiques ou virtuels en lien avec votre activité. (foire, salons sportifs..)

En bref

  • Prospection directe = vous essayez de vendre tout de suite.

  • Prospection indirecte = vous vous faites connaitre, suscitez la curiosité, développez l’image de marque.

Vous voyez bien la différence ?

Maintenant, quelles sont les techniques marketing qui transforment la température de votre contact de froid à bouillant ?


Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing est défini par une stratégie de communication visant à créer du contenu qualitatif, sur un blog et sur les réseaux sociaux (Twitter, Facebook, Instagram et LinkedIn pour le B2b. )

L’idée est de convertir un prospect froid > en lead qualifié > puis en client. Pour ce faire il existe différentes techniques dont nous allons parler un peu plus bas.

Un petit avant-gout des sujets que nous allons aborder ?

  • Les techniques de vente directe et indirecte.

  • Le marketing automation: les outils automatisés.

  • Le leads nurturing.

  • L’engagement sur les réseaux sociaux.

En bref

Inbound marketing = prospection indirecte associée à une stratégie digitale. On susurre à l’oreille du prospect que l’on existe qu’on fait des choses sympas, et qu’il devrait venir zieuter tout ça sur notre site, blog ou commerce.

Définition de l’outbound marketing

L’outbound marketing (que certains appellent marketing sortant) regroupe plusieurs techniques de communication et marketing visant à cibler une population de prospects. La technique est plus « agressive » que l’inbound marketing.

Généralement on utilisera un message publicitaire (PLV, espaces de pub) ou du marketing digital direct (compagnes emailing, SMS, LinkedIn pour le B2b ). L’outbound marketing regroupe donc un grand nombre d’actions et de leviers et constitue une part importante du marketing client. Le terme est surtout utilisé par opposition aux stratégies d’inbound marketing par lesquelles on « laisse » le consommateur venir vers la marque et l’entreprise.

En bref

Outbound marketing = prospection directe, associée à une stratégie de communication « push », on incite le consommateur à l’achat.

Moyens de prospection: ce qu’il faut ou ne faut pas faire en 2021

Voici les moyens de prospection les plus utilisés, par catégorie, ainsi que leurs avantages et leurs inconvénients.

Outbound marketing, ce qu’il faut savoir

Les campagnes d’emailings :

  • Si vous avez déjà une bonne base de prospects qualifiés grâce à votre blog ou votre site. (privilégiez les mails informatifs plutôt que la vente agressive, ça ne marche plus très bien.)

  • Faire un évènement du type salon qui vous coutera très cher pour finalement n’avoir qu’une poignée de prospects chauds. (sauf si vous vendez des produits haut de gamme, là, on peut l’envisager).

  • Acheter des bases de données. Déjà, selon où vous les achetez, ce n’est pas légal. Et vous risquez de vous retrouver avec de vieilles bases de données très peu réactives ou peu qualifiées. (définition: base de données).

Les campagnes SMS :

  • Ça fonctionne très bien lorsque c’est bien fait, et c’est peu couteux lorsque vous avez la donnée.

  • Fonctionne bien en BtoC, moins en BtoB. (ça ne se fait pas trop et c’est difficile d’avoir le numéro de téléphone d’un prospect si votre cible est axée Business).

  • Même constat que pour la campagne emailing, n’achetez pas de bases de données je ne sais où.

L’achat d’espaces publicitaires hors ligne (affiches…) :

  • Intéressante lorsque vous avez le budget et une cible bien définie, permet de toucher un gros volume.

  • Très couteux.

  • La publicité digitale (online) prend vraiment le pas sur les publicités hors ligne. Si vous n’avez pas une grosse structure, on vous recommande à 200% d’utiliser la publicité on ligne en priorité.

L’achat d’espaces publicitaires en ligne (Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads.) :

  • Si vous savez bien le faire, vous pouvez vraiment booster vos ventes sans vous ruiner. Pour ça il faut choisir les bons mots clés. Grâce à Semantik, c’est beaucoup plus simple.

  • La communication digitale, c’est l’avenir.

  • Ça ne remplace pas une stratégie de communication sur les réseaux ni le développement d’autres techniques d’acquisitions.

Les campagnes de prospection sur LinkedIn :

  • Ça vous permet d’accéder à une base de données de milliers d’utilisateurs gratuitement et de segmenter ses recherches (voir comment ) pour trouver sa cible.

  • Grâce à l’automatisation des actions, notamment avec des outils comme Padmalink ou en faisant du cross-canal avec Aircall.io, vous pouvez envoyer des centaines de messages automatisés et personnalisés par jours.

  • C’est très peu couteux. (voir le prix ).

  • C’est surtout pour le BtoB.

Inbound marketing, ce que vous devez appréhender

L’inbound marketing est né parce que les techniques de vente agressives étaient déjà connues des consommateurs et donc devenaient moins efficaces. De plus, ils avaient besoin d’être plus séduits, de mieux connaître les marques et d’obtenir plus d’information. Selon LSA, c’est toujours la tendance en 2021 pour 60% des consommateurs, qui souhaitent mettre l’accent sur ces 3 points clés. (transparence, information, communication). Les entreprises avaient aussi besoin de moyens plus performants, moins couteux et mieux adaptés aux nouveaux usages pour conquérir leurs clients. Il y a aussi un autre élément déclencheur de ce passe de l’outbound à l’inbound : Internet. Oui ce n’est pas rien comme changement. En 10 ans, internet a bouleversé tous les codes. L’inbound est devenu l’incontournable d’une bonne stratégie sur du long terme. Il y a donc beaucoup moins de rouge sur le tableau, tous les indicateurs sont au vert pour commencer dès maintenant une bonne stratégie d’Inbound marketing.

  • Le contenu de qualité.

  • Communiquer sur les réseaux sociaux, surtout LinkedIn.

  • Le référencement grâce au SEO.

Bien sûr, allier les stratégies d’outbound et d’inbound marketing est primordial. Il suffit de bien le faire. On en discute un peu plus bas.

Prospection synonyme

  • Campagne.

  • Développement des ventes.

  • Recherche de prospects.

  • Acquisition de contacts.

  • Recherche de bénéfices par la vente.

  • Développement d’un portefeuille client.

prospect synonyme

  • Acheteur potentiel.

  • Futur client.

  • Contact.

  • Lead.

Plan de prospection

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ? Comment l’aborder et le personnaliser en fonction de votre cible et des outils que vous avez à disposition ?

Un plan de prospection, c’est l’ensemble des démarches une par une que vous mettez en place pour acquérir de nouveaux clients.

De votre stratégie de vente, va découler un plan de prospection que vous allez définir étape par étape.

Plan de prospection : exemple concret

Vous vendez une solution B2b. Par exemple, un outil de gestion du personnel. Vous allez allez alors définir une cible, dans cet exemple nous pouvons choisir.

  • Les gestionnaires RH, DRH des grandes enseignes en France.

  • Les dirigeants les petites boîtes ou des start-ups en France.

Notons bien ici qu’il s’agit d’un exemple et que vous pouvez très bien choisir une autre cible pour le même produit, ça, ça dépend de votre stratégie et de vos analyses marketing.

Votre plan de prospection va comporter 5 étapes clés :

  • Constituer une base de données – pour pouvoir contacter vos prospects, il faut qu’ils soient dans votre CRM.

  • Créer une campagne, pour ça vous devez vous rendre sur votre outil d’automatisation, et lancer une nouvelle campagne que vous allez renommer.

  • Réaliser un message de prospection. (Email, message LinkedIn…) – Outbound Marketing.

  • Après réception des premiers retours, vous devez répondre à vos prospects chauds.

  • Une fois le client acquit, il est important d’avoir une vision sur le long terme. Comment est-ce que vous allez fidéliser vos clients actuels ? – Inbound marketing.

Donc, puisque vous ciblez le BtoB et que vous n’avez pas de base de données. Que pouvez-vous mettre dans votre plan de prospection ? Où est-ce que vous allez trouver vos prospects ? Comment est-ce que vous allez à la fois personnaliser et automatiser votre approche pour toucher des gros volumes ?

Je vous dévoile tout ça.


Dans notre exemple, vous allez utiliser un outil d’automatisation comme Padmalink, pour créer une campagne de +1000 prospects qualifiés en quelques clics.

Vous envoyez donc votre campagne avec votre message personnalisé, et vous répondez grâce à votre CRM de messagerie LinkedIn, Padmalink.

Pour fidéliser vos clients, vous mettez en place une stratégie de communication sur le réseau en utilisant votre outil de newsletter, par exemple.


Il s’agit ici d’un exemple de ce que vous pouvez faire pour trouver, contacter, transformer et fidéliser des prospects en partant de zéro et avec un budget très abordable.

méthode AIDA en Marketing

En termes de ventes, il y a certaines techniques indétrônables. La méthode AIDA, elle en fait clairement partie. Chez PADMALINK, c’est celle que notre président recommande fortement.

Il génère +5k vues sur ses posts LinkedIn, alors je crois que c’est une belle preuve de confiance.

AIDA, c’est un acronyme qui signifie :

  • A pour « Attention ».

  • I pour « Intérêt ».

  • D pour « Désir ».

  • A pour « Action ».

Vous allez pouvoir convaincre votre interlocuteur grâce à un message court, pertinent et vendeur. L’idée est de trouver le juste milieu entre un discourt qui incite la curiosité et l’envie d’en savoir plus, sans utiliser des techniques de vente agressives.

Vous voulez en savoir plus sur cette méthode et comment la mettre en place ?

Voici un exemple, en lançant une stratégie marketing digitale sur LinkedIn.


Un exemple concret de message de prospection

En utilisant la fameuse méthode AIDA, voici ce que vous pouvez écrire à vos prospects dans votre campagne de prospection :

Bonjour {Prénom}, je vois que vous êtes aussi dans le domaine du marketing. (attention) Nous avons développé un outil en misant 100% sur l’expérience utilisateur, en prospectant, vous plongez complètement dans un nouvel univers . (intérêt) Est-ce que vous êtes curieux de découvrir notre nouveau CRM de prospection LINKEDIN? (désir) C’est ici que ça se passe Padmalink.io (action)

Il vous suffit d’adapter ce message à votre outil/solution. Comme vous le voyez, le message est court et pertinent. J’utilise des mots clés « marketing »; « expérience utilisateur » « CRM de prospection »… ils correspondent à des thermes de marketing digital. Utilisez les mots qui vont attirer l’œil de vos interlocuteurs, en fonction de votre secteur d’activité.

La méthode SPANCO pour transformer un prospect en client

En fait, la prospection, ça coule de source. Ça doit être un échange naturel entre deux individus. Celui qui s’intéresse aux besoins de l’autre (le vendeur) et celui qui se confie (l’acheteur potentiel).

La méthode CIPCS, c’est aussi un acronyme en 5 étapes.

  • Contexte

  • Insatisfaction

  • Problématique

  • Conséquence

  • Solution


Le but de cette méthode de vente, c’est surtout de vous rappeler qu’il ne faut pas griller une étape dans votre stratégie, sinon, vous allez brusquer le prospect et il va s’en aller.

N’oubliez jamais : vous devez être celui qui écoute, comprend, reformule… au moins vous parlez, au plus vous obtenez d’informations qui vont vous aider à enclencher la « négociation ».

Quand vous contactez un prospect via un message automatisé sur LinkedIn, c’est assez similaire à une prospection face-To-face. Il faut rendre la conversation fluide et naturelle.

Développer une technique de vente qui fonctionne

selon le site emarketing, la définition d’une technique de vente est la suivante :

Ensemble des techniques et méthodes à la disposition de la force de vente, afin de parvenir le plus efficacement possible à la vente du produit.

En clair, ils regroupent à la fois les compétences professionnelles et l’aisance relationnelle. Pour moi, c’est intrinsèquement lié. Vous ne pouvez pas prétendre « être un bon vendeur », si vous n’arrivez pas à développer certaines softs skills essentielles à la vente.

Les softs Skills pour mieux vendre

On parle ici de vente en ligne – (via les réseaux sociaux ou les campagnes de prospections sur LinkedIn par exemple) et de vente physique – (si vous êtes sur le terrain).

Dans tous les cas, vous avez besoin de mettre l’accent sur :

  • L’empathie. Comment est-ce que vous pouvez vendre un produit si vous ne savez pas vous mettre à la place d’un client ? Vous devez absolument comprendre ses problématiques et donc ses besoins.

  • La sympathie. Pour améliorer ce capital sympathie, n’ayez pas le melon. C’est aussi simple que ça, mettez votre arrogance au placard : elle vous empêche de vous remettre en question. Elle place le client en dessous de vous, alors que le client doit toujours être au centre de votre attention.

  • La crédibilité. Continuez d’apprendre sur votre métier, renseignez-vous sur les nouveautés, vous devez connaître vos outils sur le bout des doigts. Vous serez plus à l’aise dans votre argumentation.

  • Le fait d’inspirer confiance. Si les 3 autres points sont bien travaillés, alors, vous allez naturellement inspirer confiance. Comment savoir si c’est le cas ? Analysez les retours de vos clients.

Les hard skills pour transformer un prospect en client

  • Être à l’aise avec les outils digitaux et les techniques de vente digitales. (Réseaux sociaux, CRM, automatisation).

Soyons honnêtes, le monde tourne vers la vente virtuelle. Depuis quelques années, l’inbound marketing a pris le pas dans les stratégies marketing, sans parler des multiplications de confinement qui ont accéléré le processus. Passer à une prospection digitale, c’est moins cher, plus rapide automatisable.

La prospection en ligne, ce n’est pas l’avenir, c’est le présent.

Comment faire la prospection en ligne

Comment est-ce que vous allez démarrer votre prospection 100% à distance ?

Se lancer, ça fait peur parfois. C’est un monde ou la concurrence peut-être accrue. Mais, honnêtement, si vous avez les bons gestes et que vous restez alerte à la fois sur les nouveautés et sur vos KPI’s, tout devrait fonctionner.

Comme on l’expliquait un peu plus haut, il y a deux techniques que vous allez pouvoir développer :

  • L’inbound marketing (stratégie de communication axée sur le long terme).

  • L’outbound marketing (stratégie de vente plus axée sur le court terme).

Stratégie de contenu : Inbound marketing

Pour faire de la prospection en ligne, vous devez soigner votre image de marque.

L’idée c’est d’attirer de nouveaux prospects sur votre site, de bosser votre crédibilité et votre notoriété. Pour y parvenir, on va se concentrer sur 3 points essentiels.


Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux

  • Si vous vendez des services pour les entreprises : optimiser votre profil LinkedIn est plus qu’essentiel.

  • Complétez votre profil de façon soignée. (infos, photo, résumé…)


  • Si vous êtes plutôt axé sur un marché BtoC (business to customer) : il faudra aussi vous lancer sur des réseaux sociaux comme Instagram, Twitter, Facebook.

  • Rédigez une bio, soyez cohérent dans votre ligne éditoriale et vos choix visuels.


Partagez du contenu de qualité

S’il y a un article que vous devez lire sur la stratégie de contenu en BtoB, c’est celui sur l’algorithme de LinkedIn.

En gros, il vous explique que plus des personnes engagent sur vos posts, plus LinkedIn se dit que vous êtes une personne de confiance – et donc met en avant ce post auprès d’un plus large réseau de clients potentiels.

Quelle est la conclusion de cette information renversante ?


  • Votre contenu doit être qualitatif et engageant.

  • Au plus vous avez de likes et de commentaires, au plus vous allez atteindre de nouvelles cibles.

Ce sont les outils d’automatisation de posts, de likes et de commentaires qui ont la côte. Grâce à eux, vous augmentez considérablement vos vues.

Analyser vos résultats – faites des tests – persévérez

Comme dirait Didier Barbelivien,

il faut laisser le temps au temps.

C’est une stratégie incontournable, mais il faut du temps et de la persévérance avant d’être un influenceur sur les réseaux sociaux.

Certains créneaux horaires marchent mieux sur certaines cibles, certains sujets sont plus vecteurs à créer de l’échange et de l’engagement que d’autres. Il faut tout tester.

Une autre information importante :

Ce qui a fait le buzz une fois est déjà démodé.

Si vous reprenez le même post qu’un concurrent pour espérer le même succès, vous allez juste passer pour une personne dénouée d’inspiration. Ne le faites pas.

Stratégie de vente : Outbound marketing

Mettez les mains dans le cambouis, allez au front, n’ayez pas peur – il va falloir se lancer, c’est le moment de saisir votre plus belle plume pour écrire à vos prospects.

Utilisez un CRM de prospection automatiser

Avant de vous expliquer comment, je vais vous dire pourquoi vous devez utiliser un CRM de prospection automatisé.

  • Vous pouvez contacter +100 personnes par jour en 1 clic.

  • Vous pouvez ajouter +1000 prospects à votre CRM en moins de 1 heure.

  • Vous pouvez centraliser toutes vos données dans un logiciel et suivre vos KPI’s sans utiliser Excel.

  • Vous savez en permanence où vous en êtes et comment avancent vos campagnes.

  • Vous pouvez choisir des scénarios de prospection en fonction de votre cible et de vos objectifs.

Lancer des campagnes de prospection

Pour lancer une campagne de prospection 100% digitale, il faut :

  • Définir sa cible.

  • Trouver sa cible sur le réseau social de votre choix (LinkedIn pour le B2b).

  • Segmenter votre recherche : qualifier vos prospects.

  • Exporter ses prospects dans une campagne de prospection automatisée.

  • Choisir un scénario.

  • Créer un message d’accroche personnalisé.

  • Relire votre message.

  • Lancer la campagne de prospection.

  • Consultez les messages de vos prospects, répondez-y en utilisant la méthode CIPCS ou A.I.D.A.

  • Une fois la campagne terminée, vérifiez vos résultats, analysez vos ventes, remettez en question vos techniques et votre segmentation pour vous améliorer.

Conseil : Segmentez bien vos recherches pour que vos prospects se ressemblent dans chaque campagne.


Bichonnez vos messages commerciaux

On va faire un zoom sur votre message commercial.

C’est crucial d’avoir une approche vendeuse. Si vous avez le meilleur outil de lead génération du marché, mais que vous ne savez pas comment écrire à votre client potentiel, vous n’allez jamais le convertir. On vous a fait une étude complète sur les meilleurs messages de prospection, comment les rédiger et les erreurs à ne pas faire. Je vous laisse prendre le temps de regarder l’article, et on se retrouve ensuite pour parler du funnel de vente qui transforme vos leads.

Un funnel de vente : c’est quoi ?

C’est la base de la vente en ligne.

Un funnel, tunnel de vente ou tunnel de conversion en Français est l’un des concepts essentiels, si ce n’est le plus essentiel en marketing digital. Il est la fondation de votre succès digital.

Une des techniques les plus connues est celle du AARRR, une abréviation pour :

  • Acquisition.

  • Activation.

  • Retention.

  • Referral.

  • Revenue.


Il s’agit de toutes les façons donc vous allez, étape par étape, transformer votre prospect.

Cette technique est axée sur 3 points : développer votre site et votre image, contactez vos prospects en les ajoutant à des campagnes de prospection, boostez votre indice de confiance en publiant et en mettant en avant les retours positifs pour rassurer le prospect. Puis, testez vos méthodes et réajustez constamment.

Technique de conclusion de vente

Conclure une vente peut-être le moment le plus délicat de l’échange, comment conclure une vente de façon naturelle ?


  • Laissez le choix au prospect : il ne doit pas se sentir forcé ou frustré, il doit sentir qu’il a le libre arbitre et qu’il est le seul à prendre la décision.

  • Mettre en avant les avantages – le prospect doit pouvoir se projeter – comment est-ce que cet outil va améliorer sa vie ?

  • Synthétiser votre discourt -pas de phrases à rallonge, ayez un argumentaire commercial clair et concis.

  • Vérifiez si le prospect à des questions sans réponses – éclaircissez toutes les zones d’ombre.


Conclusion et Faqs de l’article

Dans cet article, vous avez découvert :

  • La définition de la prospection.

  • Les synonymes de la prospection.

  • Ce qu’est un plan de prospection.

  • Les techniques de vente : méthode AIDA, méthode CIPCS.

  • Les techniques pour transformer un prospect en client.

  • Le tunnel de prospection. (funnel de conversion AARRR).

  • Des exemples concrets de messages de prospection.

  • Comment développer ses techniques de vente en ligne.

  • Des conseils sur les meilleurs techniques d’inbound et d’outbound marketing.


  1. Tout savoir à propos des groupes d’engagement sur les réseaux sociaux

  2. Comment démarcher sur LinkedIn ? 20 messages de prospection

  3. Top 5 des meilleurs résumés LinkedIn pour prospecter efficacement

  4. Pourquoi et Comment utiliser LinkedIn pour son Entreprise ?


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